Аккаунт-ориентированный маркетинг (ABM): как внедрить и не провалиться

Аккаунт-ориентированный маркетинг (ABM) — это B2B-стратегия, в которой маркетинг и продажи работают вместе над небольшим списком самых важных клиентов. Вместо того чтобы привлекать всех подряд, вы создаете персональные кампании для конкретных компаний. Такой подход увеличивает эффективность продаж и окупаемость вложений. Это прицельная работа, а не стрельба по площадям.

Что такое ABM и кому он нужен?

Аккаунт-ориентированный маркетинг, или ABM, переворачивает привычную воронку продаж. Классический подход похож на рыбалку сетью: вы закидываете ее и надеетесь, что среди мелочи попадется что-то стоящее. ABM — это подводная охота с гарпуном. Вы заранее выбираете несколько «китов», самых важных для вашего бизнеса клиентов, и целенаправленно работаете с ними. В основе лежит принцип Парето: 20% клиентов приносят 80% дохода, и ABM помогает сосредоточиться именно на этих 20%.

Сам термин появился еще в 2003 году, его ввела компания ITSMA для работы с крупными корпоративными клиентами. Сегодня этот подход стал особенно актуален.

Чем ABM отличается от массового маркетинга

Основное отличие кроется в фокусе. Массовый маркетинг гонится за большими числами: охватами, кликами, лидами. В ABM важно качество: глубина работы с компанией, уровень вовлеченности ключевых сотрудников и, конечно, размер контракта. Вы не тратите ресурсы на тех, кто никогда у вас не купит.

Сравнение массового и аккаунт-ориентированного маркетинга

Почему классический маркетинг теряет эффективность

Конфликт между маркетингом и продажами стал классикой B2B: одни жалуются на «плохие лиды», другие, на «слабое закрытие». Проблема в том, что эффективность массовой лидогенерации падает. Исследование Forrester показывает, что в среднем только 0,75% всех B2B-лидов доходят до закрытой сделки. Это значит, что 99,25% маркетингового бюджета и усилий уходят впустую. Неудивительно, что 87% B2B-маркетологов, по данным ITSMA, подтверждают: ABM-кампании приносят больший ROI, чем любые другие.

В современных реалиях ABM и входящий (Inbound) маркетинг отлично дополняют друг друга

• Inbound-маркетинг (статьи, исследования, вебинары) создает репутацию и привлекает на сайт уже заинтересованную аудиторию. Он строит основу доверия.
• ABM-маркетинг ускоряет продажи для самых ценных компаний из тех, кто пришел через Inbound, или проактивно работает со стратегически важными клиентами, которые еще не проявили интерес.

Проще говоря, Inbound наполняет «озеро» потенциальными клиентами, а ABM позволяет «вылавливать» из него самую крупную рыбу.

Когда вашему бизнесу нужен ABM

ABM — это не универсальное решение.

Подход требует ресурсов и времени, но дает отличные результаты, если ваша компания соответствует нескольким критериям

• Вы работаете в B2B. Особенно с длинным циклом продаж (6–18 месяцев), где решение принимают несколько человек.
• У вас высокий средний чек. Нет смысла тратить сотни тысяч рублей на персонализацию ради продажи, которая принесет 10 000 рублей. ABM окупается при контрактах от 1,5–3 млн рублей и выше.
• Количество потенциальных клиентов ограничено. Если ваш рынок — это 500 крупных заводов или 100 федеральных ритейлеров, массовый маркетинг будет неэффективен.
• Вы хотите расширять сотрудничество с текущими клиентами. ABM отлично подходит для допродаж и кросс-продаж.

Например, для поставщика сложного промышленного оборудования или IT-интегратора, работающего с крупными корпорациями, ABM-стратегия будет в разы эффективнее стандартной лидогенерации.

Когда ABM не сработает

• Низкий средний чек (до 500 тыс. ₽). Экономика не сойдется. Стоимость работы с компанией превысит потенциальную прибыль.
• Огромный целевой рынок (10 000+ компаний). ABM не масштабируется до таких размеров. Здесь лучше подойдет классическая лидогенерация.
• Стартап на стадии проверки продукта. Если вы еще не понимаете, кто ваш идеальный клиент, применять ABM рано. Подход требует четкого портрета целевой компании.

Актуальность ABM в России

Массовый интерес к ABM в России вырос после 2022 года. Во-первых, после ухода западных рекламных инструментов B2B-компании лишились привычных каналов и стали искать более прицельные подходы. Во-вторых, в условиях стагнации многих рынков расти можно, только увеличивая долю за счет конкурентов, что требует сфокусированной работы. По нашим оценкам, интерес к ABM в России вырос в 3–4 раза с 2021 года, а количество упоминаний на платформах вроде Habr и vc.ru увеличилось в несколько раз.

Три подхода к ABM: от снайперского до массового

Не весь ABM одинаково сложен и дорог. Существует три основных подхода, которые можно выбирать и комбинировать в зависимости от ценности клиента и ваших ресурсов.

Стратегический ABM (One-to-One)

Это высший пилотаж. Подход применяют к 5–10 самым важным клиентам, где каждый рассматривается как отдельный рынок. Маркетинг и продажи создают для каждой такой компании отдельную стратегию. Этот метод эффективен для сделок от 10 млн ₽, а затраты на одну компанию могут составлять 200–500 тыс. ₽ в год.

Например, производитель систем автоматизации для складов хочет заключить контракт с крупной логистической компанией. Команда ABM проводит глубокое исследование, создает кастомизированный отчет о потенциальной экономии для этого клиента, организует закрытый воркшоп для его топ-менеджеров и разрабатывает пилотный проект.

Сегментированный ABM (One-to-Few)

Здесь вы работаете не с отдельными компаниями, а с небольшими группами по 5–20 компаний, объединенных общими признаками: отрасль, размер, бизнес-задачи. Персонализация происходит на уровне сегмента. Такой подход окупается при сделках от 1,5 до 10 млн ₽, а годовые затраты на компанию составляют 50–150 тыс. ₽.

Например, юридическая фирма хочет привлечь клиентов из строительной отрасли. Она создает серию вебинаров о снижении юридических рисков при работе с госконтрактами в строительстве, готовит отраслевые кейсы и запускает таргетированную рекламу в VK Реклама на руководителей строительных компаний.

Масштабируемый ABM (One-to-Many)

Этот подход применяется к списку из сотен или даже тысяч компаний, где ключевую роль играет автоматизация. Персонализация достигается за счет технологий, которые адаптируют рекламу, контент на сайте и email-рассылки под отрасль или название компании посетителя. Для этого можно использовать, например, Яндекс Директ. Затраты на компанию здесь ниже (10–30 тыс. ₽ в год), что делает метод эффективным для сделок от 500 тыс. до 3 млн ₽.

Работа часто строится по модели «fit, intent, engagement»: сначала выбираются компании, соответствующие портрету идеального клиента (fit), затем отслеживается их интерес к вашему продукту (intent), и после этого запускается активное взаимодействие с теми, кто проявил интерес (engagement).

Например, B2B-сервис для аналитики данных показывает на своем сайте динамический заголовок «Как увеличить конверсию на 20% в [название компании посетителя]?» и предлагает скачать релевантный кейс.

По моему опыту, самая рабочая схема — это комбинация всех трех уровней. Начинать лучше с One-to-Few, чтобы отработать процессы, а затем выделять самые ценные компании для One-to-One и масштабировать успешные тактики через One-to-Many.

Екатерина Морозова

B2B-маркетолог

Пошаговый запуск ABM-стратегии

Внедрение ABM: системный проект, а не разовая акция. Двигаться нужно последовательно.

Определите идеального клиента (ICP) и выберите компании

Это первый и самый важный шаг. Вам нужно составить Ideal Customer Profile (ICP). Портрет вашей идеальной компании-клиента. Это не просто «компании из отрасли N». ICP: детальное описание компаний, которые получают максимальную пользу от вашего продукта и приносят максимальную ценность вам. Проанализируйте своих лучших текущих клиентов: какой у них оборот, сколько сотрудников, какие технологии они используют?

На основе ICP и с помощью отдела продаж составьте список целевых компаний. Учитывайте их финансовый потенциал и сигналы о намерении (intent signals), то есть признаки того, что компания активно ищет решение вашей проблемы. Это может быть чтение статей на определенную тему или поиск сотрудников в смежной области.

Часто компании делят на уровни

• Tier 1: 15–25 самых ценных компаний для индивидуального подхода.
• Tier 2: 50–100 компаний для сегментированного подхода.
• Tier 3: 100+ компаний для масштабируемого подхода.
  

  Не пытайтесь объять необъятное. Лучше запустить ABM на 10–15 тщательно отобранных компаниях и добиться успеха, чем распылить усилия на 100 и не получить результата нигде.

Проведите глубокий анализ целевых компаний

После выбора компаний начинается «разведка». Ваша задача; составить карту компании (account map). Этот процесс может занимать 4–8 часов на каждую компанию из Tier 1. Выясните, кто входит в комитет по закупкам, какие у компании стратегические цели, с какими проблемами они сталкиваются и какие технологии уже используют.

Начните с внутреннего аудита: проверьте CRM и опросите отдел продаж. Часто самые ценные контакты не занесены в систему. Затем приступайте к внешнему поиску, используя все доступные источники: сайт компании, годовые отчеты, публикации в СМИ, профили в TenChat и на рекрутинговых платформах. Для проверки компаний в России полезны базы данных вроде Контур.Фокус или СПАРК-Интерфакс.

Составьте карту ЛПР: кто принимает решение о покупке

В крупных сделках решение редко принимает один человек. Ваша задача: выявить и понять всех участников комитета по закупкам (buying committee). Обычно в него входят несколько ролей. Чемпион (Champion), ваш главный союзник внутри компании, который хочет продукт и готов его продвигать. Без него сделка почти невозможна. Экономический покупатель (Economic Buyer), часто финансовый или операционный директор, контролирует бюджет и смотрит на ROI и окупаемость. Технический оценщик (Technical Buyer), например IT-директор, оценивает риски и совместимость. Его главный барьер. Личная ответственность, поэтому он осторожен. Не стоит забывать и про конечных пользователей (End Users), которых волнует удобство и простота, а также про блокеров (Blockers); юристов или закупщиков, способных остановить сделку из-за формальностей.

Создайте персонализированный контент

Общие брошюры здесь не работают. Контент в ABM должен быть острым и релевантным, отвечая на вопросы разных участников процесса закупки. Финансовому директору понадобится ROI-калькулятор и исследование о совокупной стоимости владения (TCO), чтобы доказать, почему ваше решение за 10 рублей в итоге выгоднее аналога за 8. Техническому директору: техническая документация и кейсы по интеграции. А генеральному, стратегические отчеты и истории успеха.

Отлично работают и другие форматы, например мини-аудиты («Мы проанализировали ваш сайт и нашли 3 точки роста»), персональные видео-разборы и приглашения на закрытые мероприятия.

Говорите на языке покупателя, а не продукта

Главная ошибка в B2B-коммуникациях. Когда маркетинг, продажи и продукт говорят на трех разных языках, а покупатель слышит просто шум. Успешный ABM строится на понимании и использовании «языка покупателя».

В нашей практике в RocketLab мы постоянно видим, как компании говорят на языке функций, а не на языке пользы для клиента. Правильное ценностное предложение начинается с формулировки проблемы на языке клиента и вообще не упоминает ваш продукт в первых предложениях. Вы не «намазываете глазурь» на готовый продукт, а «печете торт» из ингредиентов, которые важны клиенту.
Как научиться этому языку? Анализируйте записи звонков с клиентами, фиксируя их точные формулировки. Интервьюируйте тех, кто отказался от покупки,; их обратная связь самая честная. Изучайте, как общаются конкуренты, чтобы найти свою уникальную точку отличия.

Екатерина Морозова

B2B-маркетолог

Структура продающего коммерческого предложения

Эффективное коммерческое предложение в ABM отвечает на проблемы клиента, а не перечисляет ваши регалии. Вместо многостраничных презентаций о себе используйте структуру, основанную на шести уровнях обоснования ценности: экономическом, базовом, техническом, стратегическом, уровне отношений и производственном. Такой подход смещает фокус с вас на клиента и его выгоды.

Выберите каналы и организуйте касания

Ключ к успеху: оркестрация касаний через разные каналы. Ваша цель, создать для целевой компании «информационный кокон». Стандартная кампания может включать от 3–5 (для Tier 3) до 12–18 (для Tier 1) касаний за полгода.

Используйте все доступные каналы

• Цифровые: персонализированные email-цепочки, таргетированная реклама в VK Реклама или Яндекс Аудитории по списку компаний и должностей.
• Личные: звонки, сообщения в TenChat, встречи.
• Мероприятия: участие в отраслевых конференциях и организация закрытых бизнес-завтраков.
• Прямая почта: отправка креативного подарка или отчета может пробить любой «баннерный шум».
• Креативные: целевая наружная реклама, например, билборд рядом с офисом клиента.

Карта ЛПР: Комитет по закупкам

Например, начните с показа рекламы с кейсами, чтобы построить доверие. Тех, кто перешел на сайт, добавьте в отдельный сегмент и показывайте им рекламу продукта с акцентом на экономических выгодах. Помните, что креативы на узкую аудиторию быстро «выгорают», поэтому обновляйте их не реже раза в месяц.

Какие инструменты понадобятся для ABM

Хотя ABM: в первую очередь стратегия, без правильных инструментов реализовать ее сложно. Технологии помогают автоматизировать рутину и получать данные для принятия решений.

Начинайте со стратегии, а не с инструмента. Сначала определите цели и тактику, и только потом подбирайте технологию. Убедитесь, что сервис интегрируется с вашей CRM. И главное, согласуйте метрики с продажами: инструмент должен помогать достигать общих целей, а не просто генерировать красивые отчеты.

Вот краткий обзор популярных в России решений.

CRM и автоматизация маркетинга

Основа всего. CRM-система (например, Битрикс24 или amoCRM). Это ваша единая база знаний о клиентах. Платформы автоматизации маркетинга, такие как Mindbox или Unisender, позволяют создавать сложные сценарии взаимодействия: от персонализированных email-цепочек до всплывающих окон на сайте.

Аналитика и сбор данных

Чтобы понимать, что происходит, нужна аналитика. Системы сквозной аналитики вроде Roistat помогут связать затраты на маркетинг с реальными продажами и посчитать ROI. Инструменты вроде Yandex DataLens позволят визуализировать данные и создать дашборды для отслеживания метрик.

Контент и дизайн

Для быстрого создания персонализированных посадочных страниц под конкретные компании отлично подходят конструкторы сайтов, например, Tilda. Это позволяет маркетологам быть гибкими и не ждать разработчиков.

Роль искусственного интеллекта

Искусственный интеллект не заменяет стратегию, но может ее ускорить. AI-инструменты помогают убрать рутину: быстро проанализировать записи звонков, сгенерировать черновики писем или найти новости о целевой компании. Это освобождает время команды для стратегического мышления. Но есть нюанс: если в компании нет единого понимания языка клиента, AI просто поможет быстрее производить бесполезный контент. Сначала стратегия, потом скорость.

Почему без связки маркетинга и продаж ничего не выйдет

ABM не будет работать, если отделы маркетинга и продаж живут в разных вселенных. Это, пожалуй, главный фактор успеха или провала всей затеи.

В традиционной модели маркетинг генерирует лиды и «перебрасывает их через стену» в отдел продаж. В ABM такой подход невозможен. Обе команды работают как единое целое (этот подход называют SMarketing) над общим списком компаний. Продавцы делятся инсайтами о клиентах, а маркетинг создает кампании для «прогрева» и открытия дверей.

Развивайте культуру слушания

Слышать умеют все, а слушать; немногие. По статистике, лишь 2% людей проходили обучение навыку слушать. В продажах это критически важно. Часто, услышав от клиента первую фразу о проблеме, продавец мысленно уже формулирует возражение, вместо того чтобы дослушать до конца. Такое поведение воспринимается как навязывание. Умение выслушать клиента: конкурентное преимущество.

Согласуйте цели и KPI

Команды должны работать на общие цели. Вместо того чтобы у маркетинга был KPI по количеству лидов, а у продаж: по количеству звонков, у обеих команд должны быть общие метрики:

• Количество вовлеченных компаний из целевого списка.
• Количество созданных квалифицированных возможностей (SQL).
• Скорость прохождения сделки по воронке.
• Итоговый доход от целевых компаний.

Роль лидера в ABM-команде

В ABM-команде нужен дирижёр. Это лидер, который удерживает общий фокус, задает ритм и устраняет конфликты. Он отвечает и за задачи, и за культуру взаимодействия: открытую обратную связь и ориентацию на общий результат.

Регулярная синхронизация

Необходимо внедрить ритуалы регулярной синхронизации, например, еженедельные встречи для обсуждения статуса по каждой целевой компании. Вот как это работает на практике: менеджер по продажам делится наблюдением, что ключевой клиент интересовался «экспертизой и сопровождением». Маркетинг, получив этот сигнал, немедленно обновляет коммуникацию, акцент в презентациях на комплексное предложение. В итоге клиент видит, что его услышали, и ценность предложения для него растет.

Типичные ошибки при внедрении ABM

Несмотря на привлекательность, многие попытки внедрения ABM заканчиваются неудачей. Важно понимать типичные ошибки, чтобы не наступать на те же грабли.

Плюсы и минусы ABM

Попытка создать спрос с нуля

Это главная стратегическая ошибка. Многие компании пытаются использовать ABM, чтобы создать спрос на свой продукт, в то время как ABM предназначен для монетизации уже накопленного капитала: узнаваемости, доверия, репутации. Если рынок о вас не знает, никакая персонализация не заставит его купить.

В нашей практике был показательный кейс. Один из клиентов, крупный поставщик промышленного оборудования, пытался запустить ABM для выхода на новый рынок, где его бренд был неизвестен. Несмотря на идеальную персонализацию и большие бюджеты, кампания не дала результата. Причина была проста: не было фундамента — репутации и доверия. Пришлось откатиться на шаг назад и сначала заняться контент-маркетингом и PR.

Екатерина Морозова

B2B-маркетолог

Перед запуском ABM честно ответьте на три вопроса

1. Есть ли у вас накопленный капитал доверия? Знают ли вашу компанию на рынке?
2. Существует ли у вас единая история отношений с каждой компанией?
3. Понимают ли все, от маркетинга до руководства, что цель ABM, не быстрые лиды, а долгосрочные отношения?

Если ответы неуверенные, начинать нужно не с ABM, а с накопления репутационного капитала.

Завышенные ожидания и поиск быстрых результатов

Руководители часто ожидают, что ABM даст результат через месяц-два. Это невозможно. ABM. Игра вдолгую. Первые значимые результаты (в виде контрактов) появляются в среднем через 6–12 месяцев. Если ваша компания живет квартальными планами, ABM не для вас.

Недостаток ресурсов

ABM требует выделенного бюджета на инструменты, контент и специалистов. Попытка поручить внедрение ABM одному маркетологу вдобавок к его текущим задачам обречена на провал. Однако важно помнить: ABM не столько дорого, сколько дисциплинированно. Начинать можно с малого, но делать это системно.

Отсутствие единой памяти компании

Если ваша CRM: хаотичная свалка контактов, а данные о клиентах разбросаны по десяткам Excel-файлов, вы не сможете реализовать ABM. Стратегия требует чистоты данных. Практика показывает, что до 70% времени на старте ABM-проекта уходит не на креативные кампании, а на приведение в порядок данных.

Излишняя персонализация на старте

Многие, вдохновившись идеей, сразу пытаются запустить One-to-One подход для 20–30 компаний. Это приводит к быстрому выгоранию команды. К тому же излишняя осведомленность на ранних этапах может отпугнуть клиента («сталкерский» эффект). Начинайте с малого, например, с сегментированного подхода, и только потом переходите к «штучной работе».

Стратегический риск

Успешный ABM приводит к тому, что значительная часть выручки концентрируется в руках нескольких крупных клиентов. Это создает риск: уход одной-двух компаний может серьезно ударить по бизнесу. Этот риск необходимо осознавать и управлять им.

Адаптация ABM под ваш бизнес

Чтобы избежать провала, подходите к внедрению ABM прагматично и последовательно.

Постепенное внедрение через пилотные проекты

Не пытайтесь сразу охватить всю компанию. Выберите один продукт, соберите небольшую пилотную команду и запустите проект на 10–15 целевых компаниях. Ваша задача; отладить процесс и доказать эффективность подхода. Бюджет на такой пилотный проект (3–6 месяцев, 10–20 компаний) может составлять от 500 тыс. до 2 млн рублей.

План запуска пилота за 90 дней

1. День 1–14: Сформируйте команду (маркетинг, продажи, аналитика). Определите ICP и выберите 10–20 компаний для пилота.
2. День 15–30: Проведите глубокий анализ компаний, соберите инсайты, составьте карту ЛПР. Разработайте контент-план.
3. День 31–60: Создайте персонализированные материалы (лендинги, email-цепочки, рекламу). Запустите первые касания.
4. День 61–90: Анализируйте первые реакции, отслеживайте вовлеченность. Проводите еженедельные синхронизации с командой. Подведите первые итоги.

Развитие внутренней аналитики

Инвестируйте время и ресурсы в создание системы сбора и анализа данных. Настройте CRM, подключите сквозную аналитику, начните собирать данные о поведении пользователей на сайте. Чем больше вы знаете о своих целевых компаниях, тем точнее будут ваши кампании.

Построение доверия

В B2B, особенно в России, многое строится на личных отношениях и доверии. ABM: идеальный инструмент для этого. Не пытайтесь продать «в лоб». Используйте контент-маркетинг, чтобы делиться экспертизой, помогать решать проблемы клиентов и постепенно выстраивать репутацию надежного партнера.

Как измерить эффективность ABM

Эффективность ABM нельзя измерять стандартными метриками вроде стоимости лида. Здесь важны другие показатели.

Отслеживание вовлеченности компаний

Это ключевая опережающая метрика. Она показывает, реагирует ли целевая компания на ваши действия. Для ее оценки часто используют Account Engagement Score, суммарный балл, который начисляется за целевые действия. Отслеживайте количество контактов из компании, с которыми вы взаимодействуете, время на вашем сайте, открытия писем, участие в вебинарах.

Конверсия в сделки

Конечная цель. Продажи. Поэтому отслеживайте, как целевые компании движутся по воронке: от проявивших интерес (AQL) до тех, с кем начался диалог о продаже (AQO). Также важны процент выигранных сделок (Win Rate) и скорость прохождения сделки по воронке (Pipeline Velocity).

Важно понимать, что в ABM крайне сложно отследить конверсию по последнему клику. Цепочка касаний длинная и многоканальная, поэтому оценивать эффективность кампаний только по источнику трафика; ошибка.

Расчет ROMI и LTV

Чтобы доказать ценность ABM руководству, необходимо считать деньги.

• Return on Marketing Investment (ROMI) показывает окупаемость инвестиций в маркетинг.

ROMI = ((Доход от ABM-кампании — Затраты на ABM-кампанию) / Затраты на ABM-кампанию) × 100% (Калькулятор)

• Lifetime Value (LTV): общая прибыль, которую приносит клиент за все время сотрудничества. В ABM LTV целевых компаний, как правило, значительно выше.

Что запомнить

• Определите свой идеальный профиль клиента (ICP) и начните с пилотного списка из 10-20 компаний.
• Объедините отделы маркетинга и продаж в единую команду (SMarketing) с общими целями и KPI.
• Используйте трехуровневый подход (One-to-One, One-to-Few, One-to-Many) в зависимости от ценности компании.
• Инвестируйте в порядок в данных и CRM до того, как начнете тратить деньги на кампании.
• Измеряйте успех не по количеству лидов, а по вовлеченности компаний, скорости сделок и итоговому ROI.

Частые вопросы (FAQ)

Чем ABM отличается от традиционной лидогенерации?

ABM фокусируется на качестве, а не на количестве. Вместо привлечения тысяч анонимных лидов, вы выбираете несколько десятков самых ценных компаний и направляете все усилия на них. Это проактивный подход, в отличие от реактивной лидогенерации.

Как определить, подходит ли ABM моей компании?

ABM идеально подходит для B2B-компаний с высоким средним чеком, длинным циклом продаж и ограниченным числом потенциальных клиентов. Если вы продаете сложное оборудование, корпоративное ПО или дорогие консалтинговые услуги: скорее всего, ABM вам подойдет.

Сколько времени занимает внедрение ABM и когда ждать результатов?

Подготовка и запуск пилотного проекта занимают 2-4 месяца. Первые значимые результаты в виде роста вовлеченности аккаунтов можно увидеть через 3-6 месяцев, а первые крупные контракты, полученные благодаря ABM, обычно приходят через 6-12 месяцев.

Какие специалисты нужны для работы по ABM-модели?

Ключевая команда обычно состоит из ABM-маркетолога (стратега), менеджеров по продажам, закрепленных за целевыми аккаунтами, и контент-маркетолога. Также понадобится поддержка аналитика и дизайнера. На старте эти роли могут совмещаться.

Можно ли сочетать ABM с классическим маркетингом?

Да, и это самая распространенная модель. ABM-стратегия применяется к верхнему сегменту самых ценных клиентов, в то время как более широкие маркетинговые кампании и входящая лидогенерация продолжают работать для остального рынка. Это называется гибридным подходом.

Полезные материалы